도서 소개
20년 넘게 영업 현장을 누빈 베테랑 세일즈 교육자가 강조하는 영업 성공의 비결은 무엇일까? 화려한 언변도, 호감 가는 외모도 처음 보는 고객에게 매끄럽게 다가오지 않는다면 아무 소용 없다. 어디로 튈지 모르는 고객의 마음을 사로잡는 데 필요한 최초이자 최후의 기술로 저자 지윤정이 강조하는 것은 연습, 바로 ‘세일즈 리허설’이다. 이때 세일즈 리허설은 단순한 기술 연습이 아니다. 고객의 마음을 예상하고 진짜 대화를 경험하는 과정을 통해 고객에게 자신이 어떻게 보일지를 미리 확인하는 실전 시뮬레이션이다. 이 책은 저자의 오랜 현장경험을 바탕으로 한 다양한 환경과 고객 성향이 담긴 예시, 예제가 가득하다. 실무자들에게는 다가올 상황에 대비하는 세일즈 리허설이 왜 중요한지, 이를 통해 자신의 영업 실력을 어떻게 끌어올릴 수 있는지를 정확히 탐구하는 계기가 될 것이다.
세일즈 리허설은 내면을 직면하는 시간이기도 하다. 겉으로 드러난 행동에는 내면에 품은 마음이 반영된다. 상담 중에 무의식적으로 반복하는 말의 패턴, 고객의 거절에 순간적으로 반응하는 모습을 객관화하다 보면 마음 속에 있는 저항과 두려움, 불안과 회피를 발견할 수 있다. 자기도 모르는 사이에 자리 잡은 부정의 마음을 치우지 않으면 고객의 말을 있는 그대로 받아들이지 못한다. 세일즈 리허설은 자신을 객관적으로 돌아보고 치울 것과 더할 것을 구분하게 한다.
다시 말하지만 이제 영업은 ‘인맥 경쟁’이 아니라 ‘데이터’와 ‘전략’의 싸움이다. 단순한 상품 설명을 넘어 고객의 필요와 상황을 분석하고 맞춤형 솔루션을 제안하는 ‘솔루션형 영업’, 고객이 진짜 원하는 것을 찾아 해결해주는 ‘컨설팅형 영업’이 필수다. 돈보다 시간이 더 소중해진 요즘 소비자들은 준비되지 않은 사람에게 10분도 쓰고 싶어 하지 않는다. 무조건 만나고 보는 영업 사원의 연습용 고객은 더 이상 없다.
작가 소개
지은이 : 지윤정
20년 넘게 현장에서 세일즈 리허설을 실전형 교육으로 구현해온 세일즈 교육·코칭 전문가. 신문방송학 전공과 방송 모니터링 경험을 바탕으로 호텔 멤버십 텔레마케터로 실무를 시작했고, 세일즈 콜 분석과 상담 화법 연구를 체계적으로 축적했다. 보험, 통신, 학습지, IT, 화장품 등 다양한 산업군에서 세일즈 강의와 코칭을 200회 이상 진행했으며, 역할 연기 기반의 훈련, 실전 시뮬레이션, 현장 맞춤형 스크립트 개발 프로젝트 등을 통해 세일즈 교육을 입체적으로 설계해왔다.현재 성신여자대학교 창업지원단 외래교수이자, CX 교육 콘텐츠 전문 기업 ㈜윌토피아의 대표로서 온라인 구독형 세일즈 훈련 플랫폼 ‘CXon’을 총괄 운영하고 있다. 강의, 진단, 코칭, 콘텐츠 기획, 플랫폼 구축까지 아우르는 멀티플레이어로 교육 현장과 디지털 환경을 넘나들며 성과 중심의 세일즈 교육을 선도하고 있다.
