도서 소개

어떤 사람들은 설득력이나 자신감을 타고난 재능이라 생각하지만, 세일즈는 본질적으로 ‘반복과 학습’의 영역이다. 세일즈는 “거절을 피하는 기술이 아니라, 거절을 전제로 성공 확률을 개선하는 과정”이며 심리의 힘을 다루는 일종의 게임이다.

비전코리아 《브라이언 트레이시의 세일즈 심리학(The Psychology of Selling)》은 세일즈의 핵심을 ‘기술’이 아닌 ‘심리’의 관점에서 새롭게 조명하며, 초보 영업인부터 리더까지 모든 수준의 실무자가 성과를 높일 수 있는 실전 해법을 제시한다. 저자는 세일즈 전 과정에 작동하는 인간 심리를 체계적으로 분석하면서, 목표 설정-구매 동기-상담(프로스펙팅)-설득-마무리(클로징)의 다섯 단계를 중심으로 실제 현장에서 바로 적용 가능한 사고법과 훈련법을 구체적으로 안내한다.

출간된 지 20여 년이 지났지만, 이 책이 여전히 전 세계 세일즈맨들의 필독서로 꼽히는 이유는 분명하다. 고객의 마음을 먼저 이해하고, 그들이 ‘필요를 느끼도록’ 만드는 세일즈불변의 법칙을 다루기 때문이다. 《브라이언 트레이시의 세일즈 심리학》은 초보자에게는 기본기를, 성과 정체에 부딪힌 숙련자에게는 돌파의 실마리를, 조직의 리더에게는 팀 성과를 이끄는 프레임을 제공하면서, 숫자 뒤에 숨은 심리를 읽는 통찰을 통해 목표 달성 확률을 높이고, 지속 가능한 성과를 만들어내는 세일즈 성공 전략을 소개한다.

  출판사 리뷰

1. 심리 · 자기 개념 · 마인드셋까지 아우르는 ‘세일즈 인격 개발서’
이 책은 단순히 판매 스킬을 나열하는 매뉴얼이 아니라, 세일즈 성과를 좌우하는 자기 이미지(self-concept), 자신감, 동기와 신념 등 내적 토대를 체계적으로 다룬다. 세일즈 기술 습득에 앞서 “어떤 사람이 되어야 하는가”를 짚어주기 때문에, 세일즈 현장을 넘어 커리어 전반에도 적용 가능한 마인드셋 훈련서로서 독보적인 가치를 지닌다.

2. 데이터 · 사례 · 공식을 결합한 ‘세일즈 성공시스템’ 제시
이 책은 80/20 법칙, 파이프라인 개념, 콜드콜·잠재고객 발굴 수치 등 세일즈 활동을 숫자로 설계하고 점검하는 법을 구체적으로 보여준다. 이는 단순한 조언을 넘어, 누구나 따라 할 수 있는 목표 설정–활동량 산정–성과 관리의 공식을 제시함으로써 경험이 적은 초보 세일즈맨도 자신의 판매 프로세스를 스스로 설계·진단할 수 있게 한다.

3. 인공지능 · 디지털 시대에도 유효한 세일즈 불변의 법칙
초판 출간 이후 20여 년이 지났지만, 이 책은 플랫폼과 도구가 바뀌어도 변하지 않는 인간 심리, 신뢰 형성, 가치 제안의 원리를 중심으로 구성되어 있다. 또한 온라인·비대면 환경에서도 그대로 응용할 수 있는 설득 구조와 고객 심리 이해법을 제공하여, 세대와 산업을 넘어 세일즈 교육의 기본 교재로 활용할 수 있다는 점에서 이번 출간은 큰 의미가 있다.




당시 나는 아무리 힘든 일도 마다하지 않았다. 보통 아침 5시나 6시쯤 일어나 준비하고, 그날의 첫 잠재고객이 출근할 7시 무렵에는 주차장으로 가서 기다렸다. 그렇게 하루 종일 고객의 사무실과 회사를 찾아다녔다. 저녁 9시나 10시까지 이 집 저 집 현관문을 두드렸고, 불이 켜져 있으면 전화를 걸었다.
나보다 겨우 몇 살 많을 뿐인데도 우리 회사에서 가장 많은 실적을 내던 그는 일하는 방식이 나와 완전히 달랐다. 그는 아침 9시쯤 출근해 몇 분 뒤 잠재고객이 사무실에 들어오면 함께 앉아 대화를 나눴다. 그렇게 잠시 시간을 보내다 보면 어느새 고객이 신용카드를 꺼내 결제했다. 그는 그날 아침에만 몇 건의 실적을 올리고 또 다른 잠재고객과 점심 식사했다. 그의 실적은 나뿐 아니라 우리 회사의 그 누구와 비교해도 다섯 배에서 열 배 정도 많았지만, 그가 특별히 열심히 일하는 것처럼 보이지는 않았다
프롤로그

상위 20%의 세일즈맨이 전체 수익의 80%를 차지하고, 상위 20%의 기업이 전체 이익의 80%를 가져간다. 이처럼 놀라운 차이를 만드는 결정적 요인은 무엇일까? 바로 각자 자기 분야에서 ‘결정적 우위(The winning edge)’를 구축해왔는지 여부다. 결정적 우위는 21세기 비즈니스와 세일즈에서 가장 중요한 개념 중 하나다. 이는 아주 작은 능력의 차이가 결과에서는 엄청난 격차를 만들어낸다고 강조한다. 최고의 성과를 일궈내는 사람과 평균적이거나 평범한 성과에 머무는 사람은 재능이나 능력에서 큰 차이를 보이지 않는다. 이들의 격차는 보통 그저 몇 가지 사소한 것들을 꾸준히, 제대로, 반복해서 수행하느냐에 달려 있다.
1장 세일즈 심리학

  작가 소개

지은이 : 브라이언 트레이시
세계에서 가장 영향력 있는 자기계발 전문가. 수많은 CEO와 인플루언서들이 멘토로 꼽는 브라이언 트레이시는 40년 이상 전 세계 70개 국에서 1000곳 이상의 기업을 컨설팅하고 500만 명 이상의 청중을 대상으로 5000회 이상의 강연을 진행했다. 어려운 가정환경 속에서 고등학교를 중퇴한 뒤 접시닦이, 목재공, 청소부 등 다양한 일용직을 전전했다. 그러다 그는 세일즈를 통해 인생의 전환점을 맞이한다. “누구나 간절히 원한다면, 돈과 상황을 핑계 대지 않고, 필요한 기술을 배우고 능력을 계발할 수 있다”라는 깨달음을 얻은 후, 늦은 나이에 공부를 시작해 MBA와 경영학 박사 학위를 취득했다. 이후 마케팅, 투자, 부동산 개발, 경영 컨설팅 등 다양한 분야에서 두각을 나타내며 자수성가 성공 신화를 써내려갔다. IBM, 포드, 제너럴 일렉트릭 등 글로벌 기업 CEO들을 대상으로 강연을 진행했으며, 현재는 자신의 이름을 건 글로벌 리더십 컨설팅사를 이끌고 있다. 주요 저서로는 《행동하지 않으면 인생은 바뀌지 않는다》, 《백만 불짜리 습관》, 《잠들어 있는 성공시스템을 깨워라》 《시간 관리론》 등 다수가 있다.

  목차

한국어판 저자 서문 - 성공적인 세일즈는 어떻게 만들어지는가?

프롤로그 - 왜 아직도 그렇게 팔고 있는가?

1장 세일즈 심리학
2장 세일즈 목표 설정과 달성
3장 사람들이 구매하는 이유
4장 창의적 세일즈
5장 더 많은 약속 정하기
6장 암시의 위력
7장 성공적인 클로징
8장 성공 세일즈의 10가지 열쇠

  회원리뷰