도서 소개

《협상근력》은 협상의 본질이 ‘상대를 굴복시키는 것’이 아니라 함께 문제를 해결하고 지속 가능한 결과를 만드는 것임을 독자들에게 알려준다. 저자는 삼성그룹에 입사해 30여 년간 현장에서 직접 부딪친 경험과 학문적 연구를 통해 협상이야말로 모든 비즈니스와 조직 운영의 핵심 역량임을 말하고 있다. 책 속의 사례를 통해 독자들은 협상이 사람을 이해하고 신뢰를 구축하는 과정임을 확인할 수 있다. 나아가 협상을 단순히 이익을 극대화하는 기술이 아닌, 조직과 개인의 성과를 장기적으로 끌어올리는 전략적 자산으로 바라보게 만든다.

《협상근력》은 협상에 대해 단순히 힘겨루기나 거래 기술이 아닌, 가치를 창출하고 신뢰를 구축하는 전략적인 과정이라고 설명한다. 작가는 ‘협상’을 승부가 아닌 ‘관계 관리의 기술’이라 부르며 신뢰야말로 가장 강력한 협상 근력이라 말한다. 이렇듯 《협상근력》은 단순하지만 강력한 원리를 실전에서 바로 활용할 수 있도록 구체적이고 체계적으로 제시하고 있다.

  출판사 리뷰

# 협상론으로 성균관 대학교 ‘24년 우수 강의 교수 Top 10’ 선정
# 트럼프의 협상 전략을 명쾌하게 밝혀내는 단 한 권의 책
# 협상의 언어를 배우는 여정
# 이론과 실전을 넘나드는 협상 바이블

《협상근력》은 협상의 본질이 ‘상대를 굴복시키는 것’이 아니라 함께 문제를 해결하고 지속 가능한 결과를 만드는 것임을 독자들에게 알려준다. 저자는 삼성그룹에 입사해 30여 년간 현장에서 직접 부딪친 경험과 학문적 연구를 통해 협상이야말로 모든 비즈니스와 조직 운영의 핵심 역량임을 말하고 있다. 책 속의 사례를 통해 독자들은 협상이 사람을 이해하고 신뢰를 구축하는 과정임을 확인할 수 있다. 나아가 협상을 단순히 이익을 극대화하는 기술이 아닌, 조직과 개인의 성과를 장기적으로 끌어올리는 전략적 자산으로 바라보게 만든다.
《협상근력》은 협상에 대해 단순히 힘겨루기나 거래 기술이 아닌, 가치를 창출하고 신뢰를 구축하는 전략적인 과정이라고 설명한다. 작가는 ‘협상’을 승부가 아닌 ‘관계 관리의 기술’이라 부르며 신뢰야말로 가장 강력한 협상 근력이라 말한다. 이렇듯 《협상근력》은 단순하지만 강력한 원리를 실전에서 바로 활용할 수 있도록 구체적이고 체계적으로 제시하고 있다.

《협상근력》은 작가가 오랫동안 품어왔던 “협상이란 무엇인가?”라는 물음에 답을 찾는 과정에서 시작했다. 그러나 이 책은 추상적인 담론에 머물지 않고, 실무자가 곧바로 적용할 수 있는 협상의 원칙과 실행 전략을 담고 있다. 《협상근력》을 읽고 나면 ‘협상’은 더 이상 위기의 순간에만 생각나는 것이 아니라, 가치를 창출하는 기회로 새롭게 인식될 것이다.
《협상근력》이라는 이름과 달리 이 책은 마냥 딱딱한 이론과 용어만을 나열하지 않는다. 《협상근력》은 누구나 공감하고 활용할 수 있는 협상의 본질을 전하며, 작가가 현장에서 체득한 생생한 사례와 학문적 연구를 통해 쌓은 전문성을 바탕으로 한다. 층간 소음이나 가사 분담 연봉 협상 같은 사례에 독자들은 일상의 언어를 통해 자연스럽게 협상의 언어를 배우게 될 것이다. 비즈니스라는 보이지 않는 전쟁터에서 오늘도 고군분투하는 독자들에게 《협상근력》은 실질적이고 강력한 무기가 되어줄 것이다.

신뢰는 단기간에 형성되지 않으며, 진정성과 일관성을 통해 꾸준히 쌓아야 하는 귀한 자산입니다. 이러한 신뢰가 구축될 때 비로소 협상에서 불필요한 갈등을 줄이고, 원활한 합의를 이끌어낼 수 있으며 단기적인 이익을 넘어 장기적인 협력의 문이 열립니다.

협상에서 가장 중요한 것은 단순한 주장이나 논리적 설명이 아니라, 올바른 질문을 통해 상대방이 스스로 최선의 답을 찾도록 유도하는 것입니다. 효과적인 질문을 익히고 활용한다면, 협상의 흐름을 주도하고 더 나은 결과를 도출할 수 있을 것입니다.

협상에서 처음 제시하는 제안은 이후 협상의 범위를 설정하는 앵커(Anchor) 역할을 합니다. 일반적으로 첫 제안이 공격적일수록 최종 합의점이 자신에게 유리한 방향으로 진행될 확률이 높습니다. 다만, 비현실적인 제안은 협상 자체를 결렬시킬 수 있으므로 신중해야 합니다.

  작가 소개

지은이 : 임채훈
서울대학교 학사, 성균관대학교 석사, 그리고 한국기술교육대학교 인력경영 박사 학위를 취득하며 학문적 깊이를 다졌습니다. 삼성그룹 공채 33기로 입사해 삼성화재에서 30년간 근무했으며, 자동차기획본부장을 역임하고 임원으로 퇴임하며 실무 경험의 정점을 찍었습니다.퇴임 후에도 그는 멈추지 않고 ‘실무를 아는 교육자’이자 ‘경영 감각을 갖춘 코치’로서의 길을 걷고 있습니다. 현재 협성대학교 겸임교수로 재직 중이며, 성균관대학교와 한국기술교육대학교에서도 보험론, 조직행동론, 그리고 협상론을 강의하고 있습니다. 특히 성균관대학교에서는 2024년 우수교원 평가 Top 10에 선정되며 교육에 대한 그의 진정성과 탁월함을 인정받았습니다.그는 또한 법무법인 YG의 상임고문으로서 법무 및 채권추심 관련 실무를 총괄하며 법률 분야의 전문성을 더하고 있습니다. 인코칭(주) 전문코치 및 인증코치(KPC)로서도 활발히 활동하며, 많은 기업 임원들을 대상으로 1:1 코칭, 차세대 리더 리더십 교육, 갈등 해결 워크숍, 미니 MBA 프로그램 등을 운영하며 기업의 성장을 위해 헌신적으로 활동하고 있습니다.기업의 가치 있는 성공을 돕는 ‘동반자’로서 현장과 강단을 오가며 쉼 없이 질문하고 답을 찾고 있습니다. 이 책을 통해 독자 여러분께 협상의 본질과 실질적인 지혜를 전달할 것입니다.

  목차

머리말
제1장 협상 기본
1. 협상은 빼앗는 것이 아니라, 함께 짓는 것 … 14
2. 협상 근력이란 무엇이며 왜 중요할까? … 16
3. 훌륭한 협상가의 조건, 업무 전문성 … 21
4. 협상가에게 중요한 복장·용모·태도 … 25
5. 신뢰 구축의 힘, 협상 성공의 보이지 않는 기반 … 29
6. 협상 전 무엇을 준비해야 할까? … 33
7. 좋은 협상으로 이끄는 대화법 … 37
8. 좋은 협상 대화법의 첫 번째 단계: 관찰 … 41
9. 좋은 협상 대화법의 두 번째 단계: 경청 … 45
10. 좋은 협상 대화법의 세 번째 단계: 질문 … 49
11. 협상 중 감정 통제는 왜 중요한가? … 53
12. 협상에서 까다로운 상대를 대하는 방법 … 59
13. 협상에서 비열한 상대를 대하는 방법 … 64
14. 협상 전략의 하나인 공공 여론전(public relations campaign) … 69
15. 공공 여론전의 윤리적 문제와 위험 … 72
16. 공공 여론전 성공 사례: 넷플릭스 vs 사우디아라비아 검열 논란 … 74
17. 공공 여론전 실패 사례: 맥도날드의 #McDStories 캠페인 … 76
18. 협상은 파이를 키우는 것인가, 나누는 것인가? … 79
19. 협상은 결국 서로가 가진 문제를 해결하는 과정이다 … 84

제2장 협상 심화

1. 왜 협상이론을 알아야 할까? … 90
2. 강성 입장 협상, 연성 입장 협상, 원칙 협상이란 무엇인가? … 97
3. 레위키-하이암의 5가지 협상 전략: 경쟁, 회피, 수용, 협력, 타협 … 103
4. 협상의 핵심 요소 중 입장(Positions)과 이해관계(Interests)란? … 109
5. 협상 전략에서 숨겨진 이해관계를 어떻게 확인해야 하나? … 113
6. 합리적 준거점 설정이 협상 결과에 미치는 영향 … 117
7. 협상 성공의 첫걸음, 목표 설정 … 122
8. 협상 목표 설정 심화 사례: 기업 간 인수·합병(M&A) … 127
9. 앵커링(Anchoring) 효과란 무엇인가? … 132
10. 협상에서의 하이볼(High Ball) 전략과 로우볼(Low Ball) 전략 … 137
11. 트럼프 대통령의 하이볼 전략: 트럼프 1기와 2기의 비교 … 143
12. 왜 트럼프는 ‘예상 밖의’ 하이볼 전략을 사용하는가? … 146
13. 트럼프의 극단적 하이볼 전략에 맞서기 위한 효과적인 협상 전략은 뭘까? … 150
14. 협상가능영역(ZOPA)이 왜 중요한가? … 154
15. 상대방의 최소 수용 조건 확인 방법 … 160
16. 바트나(BATNA), 협상력을 높이는 힘 … 167
17. 바트나(BATNA) 활용 사례: 애플과 인텔의 협상 … 171
18. 바트나(BATNA)의 강약에 따른 협상가능영역(ZOPA) 활용 전략은? … 175
19. 협상에서 마감 시간의 전략적 활용: 양날의 검을 지혜롭게 다루는 법 … 179
20. 협상에서의 마감 시간 설정 사례: 대규모 프로젝트 입찰과 ‘최종 제안 마감일’ … 183
21. 퍼트남의 2단계 게임이론: 협상 성공의 숨겨진 비밀 … 187
22. 치킨게임 협상에서 피해야 할 위험한 줄다리기 … 192
23. 죄수의 딜레마: 협상에서 ‘합리적인’ 배신이 초래하는 역설 … 196
24. 사례 연구: 펠로폰네소스 ‘전쟁과 죄수의 딜레마’ … 202
25. 블러핑(Bluffing) 전략: 언제 써야 효과적일까? … 206
26. 지연 전략(Delay Strategy): 시간을 활용하는 고도의 기술 … 211
27. 살라미(Salami) 전략은 언제 필요할까? … 217
28. 니블링(Nibbling) 전략: 협상 막바지의 ‘한입 더’ 기술 … 221
29. 선역과 악역(Good Cop, Bad Cop) 전략: 때로는 두 얼굴이 필요하다 … 225
30. 주관적 공정성 인식이 협상에 미치는 영향: 숨겨진 위험과 현명한 대응 … 229
31. 협상 성공의 적: 지나친 과신(Over-Confidence) … 234
32. 협상가의 평판 관리: 성공적인 협상을 위한 무형의 자산 … 239
33. 협상에서의 탑-다운, 바텀-업, 투-트랙 전략의 선택적 활용 방법 … 246
34. 탑-다운(Top-down) 협상 전략: 닉슨의 핑퐁 외교, 미·중 관계 정상화 … 251
35. 바텀-업(Bottom-up) 협상 전략: 도요타(Toyota)의 린(Lean) 생산 시스템 … 256
36. 투-트랙(Two-Track) 협상 전략: 콜롬비아 정부와 콜롬비아 무장 혁명군 협상 … 261

제3장 협상 사례

1. 협상, 경험을 자산으로 만들다: 성공과 실패 사례 학습의 중요성 … 268
2. 부동산 매매 협상 사례 … 272
3. 중고차 매매 협상 사례 … 279
4. 아파트 층간 소음 분쟁 협상 … 285
5. 부부 간 협상 사례: 가사 분담 협상 … 292
6. 연봉 협상, 한국에서는 협상의 영역인가? … 300
7. 연봉 협상 사례 … 305
8. 노사 협상: 갈등을 해결하는 협상의 기술 … 313
9. 협력업체와의 납품 단가 협상: 실전 사례와 전략 분석 … 319
10. 기업 간 전략적 제휴 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 325
11. 기업 간 인수·합병(M&A) 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 331
12. 관세 협상(1): 사례와 협상 전략 … 337
13. 관세 협상(2): 미국과 중국 간 협상 사례_ 트럼프 1기 … 343
14. 관세 협상(3): 미국과 중국 간 협상 사례_트럼프 2기 … 349
15. 환경 규제 및 기후변화 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 354
16. 국경 분쟁 해결 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 360
17. 인질 및 포로 교환 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 366
18. 국제 원조 및 개발 협상: 실전 사례와 협상 전략 … 372
19. 비대면(화상 포함, 전화 또는 이메일) 협상 … 379
20. 비대면 협상에서 상대가 약속을 자주 어기거나 응답이 느린 경우 대응 방법 … 382
21. 비대면 협상에서 상대의 의도적 지연 전략 대응 방법 … 385

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